直播带货:主播的风口,商家的死门

发布时间:2019-11-05 10:41:08

今年年直播卖货如火如荼,却在双十一的前夜,一桩桩事件给行业泼了一盆冷水。更是被官方一再点名。

首先是一句“OMG”,就在10分钟创造15万支口红销量的李佳琦,却在直播中出“车祸了。”在上周带货某款不粘锅时,鸡蛋竟出其不意低黏在锅底,助理的表情瞬间凝集,无论怎样摆弄铲子都杯水车薪。认识到情况不对的李佳琦,登时申明不粘锅没题目,是锅内没放油。而且从助理手中接过铲子,试图救场。然而,这一幕都被观众看样在眼里。批评区登时成为重灾区,“这曾经粘锅了啊”、“直播翻车了?”俨然一个大型“车祸现场”。

“口红一哥”直播出“车祸”,宛若也给风风火火的直播电商,浇上了一盆冷水。更牵涉出了商家红利难、退货率高等种种题目。

直播带货究竟是风口还是烫手山?这样的拷问如今曾经被摆上了台面。

1.再造拼多多

翻开淘宝直播,“28块钱的情侣手机壳”、“10块的缅甸翡翠原石”、乃至”39块钱“的羊毛衫触目皆是,费用之便宜,不晓得的人还以为,误入了拼多多的会场。

费用便宜并非偶然,现实上这恰是商家的促销手法。一个行业的究竟是,跟着直播行业的快速开展,这碗饭并不容易吃。

今年年年头,淘榜单团结淘宝直播公布了《今年年淘宝直播生态开展趋向汇报》(以下简称汇报)。汇报表现,2018年淘宝直播增速达400%,带货超千亿。2018年主播的新增人数就劲增180%;单单衣饰而言,每个月上新的款式就到达了16万件。

直播带货从蓝海渐成红海,夺目的商家也很快摸到了门道,低价引流是永不过时的金科玉律。正如网友说的,“产物力和费用都OK,我又有需求,干嘛不买?”在这样的共鸣下,洗衣液,纸巾,种种日用品,费用既做到全网非常低,又因为硬通货消耗品的属性,源源不绝的流量很快被吸引进商店。

对商家而言,既能胜利引流,又清掉库存,何乐而不为?一位业内人士对病毒师傅表示,低价一方面能吸引用户;另外一方面,促销的产物往往快过季,商家需求清算库存。”辣么多货囤在那里,必定是要清库存的。”

深谙低价引流之道的不但是商户,更有活跃一线的主播。而为了拿到更具竞争性的费用,行使自己庞大的流量倒逼商家压价,更成了头部主播红利的不二法门。

据病毒师傅打听,包含薇娅在内的头部主播,会请求甲方产物必须好卖、是刚需,而为了确保是非常低价,直播乃至会请求甲方签保价和谈。

把眼光投向一年前,2018年的双11,淘宝直播头牌薇娅在破晓后的两个小时内,贩卖金额达2.67亿,全天直播额超3亿元;同样地。口红一哥李佳琦也卖出了32万件商品。使人咋舌的数字背地,靠的是一件件击穿用户预期的低价产物。

2.居高不下的退货率

思维一热买下的商品,得手后第一光阴就想退货,这样的事情在淘宝直播,屡见不鲜。

早在此前,国民日报一篇名为《“网红”产物,靠流量更要靠质量》,再度揭开了直播卖货的伤疤。被网红追捧为“遛娃神器”的儿童轻便童车,后果却是100%有平安风险;受女性钟情的美白产物,骨子里却是增加了甲醛的化学品;以及被“口红一哥”力荐的不粘锅,镜头前和鸡蛋有着”千丝万缕“的接洽。

作为推广题目产物的网红或KOL们,现实上大概对产物的质量知之甚少。网红衣饰电商负责人童燕军曾经对媒体表示,网红们不但要思量货品及时送达,另有关注产物的质量。因为网红的花费群体,是自己的粉丝。一旦发现产物题目,口碑很容易崩坏。一个明显的例子,即是李佳琦领有达百人的团队,缠绕这一个IP运转。从招商选品、优化直播技巧到钻研淘宝和抖音的流量逻辑,曾经造成了一个超级大脑。但即使云云,依旧存在产物题目。

据病毒师傅打听,淘宝直播的退货率,20%~50%都是平常数据。在这其中,衣饰成为重灾区,“卖出去200件衣服,退回50件”,能手业曾经屡见不鲜。

“直播自己即是冲动花费成分,以是退货率高,这是直播自己的属性决意的,很难消除。”引力播直播机构运营总监,曾经公示对媒体表示。

“淘宝直播的本质是人、货、场”,淘宝直播负责人赵圆圆,曾经这样概括直播电商的本质。要是细查之下,不难窥探其中的秘密。

首先,主播极容易给用户极强的代入感。

当红明星、非常热的影戏、新潮的气象,以及非常具争议性的话题,凑齐这“四颗龙珠”,就足以让观众在五寸手机屏幕前,丢失心智。周密整顿李佳琦的语录,这样的逻辑宛若无处不在。

“有一种初恋的感受,质地很润,细腻顺滑,还带有淡淡的水蜜桃香,贵妇必买!”

“而且它是限量色 VELVET VIOLET,梅子酱的紫色调,看起来就超级文雅,涂上你即是贵妇!”

“这支即是每个女生都必备的烂番茄色,完全不挑人,非常显白。”

再配上勾魂夺魄的一句“OMG”,女性观众险些三军覆没。

主题显然且猛烈。

相较于视频主播尬聊,才艺展示、妙技教授,九曲十八弯的要打闪,带货主播则显得简单粗犷。“必须买”、“过了这个村就没这个店了”、“天呐,也太悦目了吧,买起来啊。”

这种直接了当的方法,像极了洗脑式的电梯广告。“新氧医美,美美美美美美“、”当贝投影当贝投影当贝投影超大超大超大”。方法固然下里巴人,但用户反而更容易买账。背地折射出的用户生理是,我在看电商平台的直播,是在打听产物,适宜的我就买。

窜到脑门的热血,在下完单后很快归于平静,看到杂乱不齐的商品后,观众纷繁请求退货。而居高不下的退货率,则在一次次袭击者商家。今年年9月30日,有赞快手项目组公布宣布,针对成交订单产生投诉、维修维权比例较高(近30天退款率>10%或维权率>3%)的商家,快手将会做出限售的惩罚。

里面人士就报告病毒师傅,“直播退货无可幸免,以是商家一定要开发多种渠道消化库存,不要只依赖直播,不然即是库存积压。”

3.主播的风口,商户的死门

“直播一晚一套房”、“李佳琦年收数万万”,醒目的消息标题不断刺激着公众的末梢神经。范冰冰了局带货、李湘首先卖貂、王祖蓝卖干粉,自带人气明星也进入直播大军,试图用流量变现。

乱花渐欲迷人眼,人们以为是香饽饽的直播带货,现实上极有不妨块烫手山芋。主播赚得盆满钵满的同时,商家却只是亏蚀赚叫喊。

据病毒师傅打听,在和商家“10万坑位费+30%抽成”以后,某明星交出了42万观看、6万人进店、非常终成交66盒产物的后果。客单惟有58块的商家,连入场费都没赚回归。

不足为奇,在报出“5分钟80万”的入场费以后,李湘胜利创造了贩卖额为0的卖貂奇迹,有网友就调侃,商家曾经哭晕在厕所。

明星贪图将流量变现,在直播电商中宛若曾经不再奏效。但非常惨的还是商家,不但需求支付高额的入场费,许多时分乃至连老本都赚不回归。

宛若没有人会否定,头部的主播和商家,吃下了行业80%的利润。而许多商家,往往是请不首先部主播的。

阿洛(化名)是一位主播,在花椒、抖音、微博上均有100万以上的粉丝数。她向媒体表示,单平台粉丝数达万万的网红,接一个几十秒的短视频推广,费用在二三十万。要是是直播带货,费用直接翻倍。

商户的逆境,也到处可见。重庆某食品电商负责人曾表示,支付与收获不成正比。“请网红主播做直播推广,保存率很低,大家只认人,不识品牌。”

而同盟的明星,在带货才气上,往往和头部主播有着云泥之别。一个广为流传的究竟是,在和马云PK卖口红时,李佳琦创造了5分钟15万支的神话,而马云的销量仅仅停顿在两位数。

而能挣钱的商家,往往是经历促销产物吸引流量,行使其余产物红利。“淘宝直播现在被许多商产业做刷单手法,经历定制优惠券压低费用的形式,在直播渠道跑出量,然后再靠平台的天然流量来用平常费用卖产物挣钱。”一位杭州MCN机构的负责人,对病毒师傅表示。

“年轻人玩的器械,实在即是暮年人玩剩下的。”淘宝直播负责人的话仍旧在耳边回荡。而年轻人看直播买爆品,和暮年人在特地店买促销产物,后果捧回归一堆当季新品,又有什么差别呢?

值得玩味的是,除了这样的方法,商家宛若再也玩不出新花样了。

4.直播电商的出路

从另外一个角度,直播电商却是不少人弯路逆袭的优质通道,带货主播是一个让人尊重的职业,他们一天直播光阴少则四五个小时,多则10个多小时,许多新主播为了避让大主播矛头需求彻夜去直播,12点播到早上八点的触目皆是。

相对照那些聊谈天骗男子打赏的文娱主播,淘宝主播想要卖货和挣钱,是要说服自己的同性群体,他们的手艺含量更高,难度也对照大,上到薇娅和李佳琦这样的头部大主播,下到粉丝几百几千的小猪包,缠绕在他们头上的一个光环即是用功,懒人和投机者在这个行当做不了几天就会被残酷的机制给淘汰,留下来的,都是真确好汉。

带货主播刚出来的时分,许多入局者盯上的是平台导入的的庞大流量,他们靠主播的流量来卖廉价劣质的产物走量,主播一播完店铺就下架商品,这波人的焦点逻辑是流量逻辑,以是只关注流量+转化,不注重品控和店铺运营,许多商品的图片直接即是直播过程中的截图,也没有详细的产物介绍。

在直播开展的蛮荒时期,平台大概睁一只眼闭一只眼就以前了,但是连接性的用户体验降准也让平台无法容忍,当前电商平台在主播的流量分发上也渐渐有了偏重,让店铺主播的流量更大,个人主播的流量越来越小,即是为了让商家把眼光回归到店铺上,要好好谋划自己的店铺,服无好客户,不行只是薅平台的流量,直播只能作为一个产物展现的高效手法。

思考总结

直播带货是火了,但跟着风口飞起来的只是主播,商家则连续不断,成了爱的供养。明星带货也好,网红带货也罢,卖的即是性价比。在这里,人气、流量,都不再奏效。

但要是赢利的只是主播,收割的是粉丝,辣么智商税收完以后还能割什么呢?另有,要是商家只是亏蚀赚叫喊,这样的生意,还能恒久吗?

毕竟,总不行违抗客观纪律不是,商家的重心,也要从寄有望于个人主播带货上转移到电商平台的连接保护和运营上。